今天在skykiwi 看到一篇论坛帖子“通过电工谈谈新西兰本地装修行业”。 谈的是新西兰装修行业华人商家和洋人商家,以及华人客户跟洋人客户的一些比较。文章写了作者在这个新西兰装修行业中一些经历和体会,写得很中肯,分析得也很深入。看了有收获, 也有感慨。

对新西兰的装修行业我不是太了解。不过对于在新西兰做生意,我还是有一些经验的。在新西兰,我从零开始,启动过两个business, 做得都还算不错。我的经验跟这位做电工朋友不太一样。写出来供大家参考,也可以说是从另外一个角度看问题。

这位电工朋友工作做的很出色的地方是教育消费者。当消费者明白了在新西兰做电工为什么有的人收费高,有的人收费低,什么是合理的节约成本,什么是不合理的节省成本,以及盲目砍价可能带来的潜在后果,自然就会明白什么是合理的收费,什么是不合理的收费,以及最终选择哪个电工是最明智的决定。一般情况下,大多数消费者对他所需要的服务都不可能有深入地了解, 所以商家如果能够细致地做好这个工作,往往可以达到皆大欢喜的。

但是,教育消费者的工作,相对来说,是一个比较花时间的过程。如果从纯粹的做生意的角度来说, 选择你的客户, 也就是选择那些已经教育好了的客户,应该是一个更好的选者。很多人都同意,我们华人做生意比较喜欢砍价,而洋人砍价的人相对就少很多。那么,为什么我们不去做那些洋人的生意呢, 更何况在新西兰,绝大多数是洋人。

我做任何项目,给客户报价,是从来不给客户砍价的。如果遇到喜欢砍价的客户,明确告诉他,我干活绝对不compromise on quality, 同时也不会给他打折。这是为了保护我的声誉,也是为了保护他的利益。这样,大多数客户一般都不会对我的报价表示异议,同时还会的我表示出相当的尊重。如果还有人想继续跟你讨价还价,那么,这些人就不应该是你的服务对象。经常听到做生意的人抱怨,那个客户怎么怎么难搞,就是选择客户的环节没有做好。

当然,要选者客户, 你自己也一定要有底气才行。如果你不能提高优质的服务,你就不太可能有这个底气和自信。

做生意的客户,可以分两种:一种是客户自己找上门来的,一种是你去找客户的。一般情况下,自己找上门来的客户,比你上门去找客户容易打交道的多。我做过两个生意, 无论是以前网络服务生意,以及后来的搜索引擎优化, 大多数情况下都是客户主动找我的。这也给我选者客户提供了有利条件。

那么,如何让客户自动找到你呢?最常见的例子,也是比较传统的方法,是你以前的客户,对你的产品和服务非常满意,他推荐介绍给他的朋友。也就是所谓的“口碑营销”。另外一种方法,相对比较新, 就是让客户在网上搜索他所需要的欣喜地的时候,找到你的网站。让搜索引擎推荐你的服务,也就是 “搜索引擎营销”。

这两种方法各有特色,“口碑营销”起步相对比较慢, 因为客户和口碑需要一定时间的积累。搜索引擎营销则可以在相对短的时间内,达到很快的效果。当然,如果这两种方法能够相互结合使用,将会取得惊人的效果。我以前的网络服务主要采取“口碑营销”的策略,后来的搜索引擎优化服务当然是采用“搜索引擎营销”了。如果你搜索SEO相关的字,我的公司网站排在Google的很前面,自然会吸引很多的潜在客户。

给大家举一个例子:我曾给一个修房顶的人做过一个roof repair网站http://www.roofrepairs.co.nz/。 你如果搜索Auckland leaking roof, Auckland roofing specialist, Auckland roofing specialist跟Auckland 修房顶相关的关键字,这个网站排在Google 得很前面。这个修房顶的老板,以前每周化150纽币报纸上做广告,只有1-2个客户。现在不花1分钱做广告,几乎每天都有客户从网上自动找上门来, 这就是“搜索引擎营销”的功效。

前几天,他就告诉我,有一个印度人客户房子漏水,他的报价比正常的要高10%。 我问为什么。他告诉我,这个人很难搞。干完活后,他肯定会东挑细挑,很麻烦。所以要把这些浪费掉的时间一起算进去。对有的客户,他要收订金才开始干活,而对于那些比较好的客户, 他不收订金, 客户满意后再给钱。他知道,对于这些好的客户,他们需要的信任和尊重。活做的好的话,绝对不会不给钱。这就是为什么做生意要选者客户。顺便提一下, 这个人是一个犹太人。看来犹太人做生意还确实有一套。

我现在已经不再接受新的网站优化客户。 因为做优化网站,很花时间,而且并不是每一种网站都是值得优化的。有的产品和服务适合做搜索引擎营销,而有的东西就不适合搜索引擎营销。我现在更倾向于跟别人合作搜索引擎营销。比如说,你有一个很好的产品,一直苦于打不开新西兰的市场,特别是无法打开洋人市场。我可以利用我的市场营销转长, 特别是搜索引擎营销方面的优势,为你的产品快速的在新西兰打开市场。你只要在产品销售后的盈利中提取一定的比例作我佣金就可以了。不过请注意,我是要严格挑选客户和项目的 🙂

很多人做生意喜欢拿我们华人跟洋人比较。我觉得,在生活习惯方面,彼此确实有比较大的不同。但是在做生意方面,道理是一样的。不管是华人还是洋人,都希望花了钱,物有所值,都愿意跟值得信任的打交道。 基于这样的思维,如果你能够提供物有所值的产品和服务,以及能够让客户觉得你值得信任。 那么无论你在哪个国家做生意,也无论你服务的对象是什么人种,你的生意一定会非常的成功。

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