由于我是做技术出生的,并没有受过系统的市场营销培训。尽管我觉得自己在Marketing方面还是有一点天赋的,但是要打入高端客户,或者提高客户的成交率,并没有什么太好的方法。现在,这个问题,通过适当的市场营销包装,可以说已经很好地解决了。

以前,我总觉得,做生意,只要你提供的服务或产品好,总是会有市场的。 所以,我从来没有想过如果包装自己的产品和服务。当然,提供有良的产品和服务,是一个生意必不可少的条件。如果你能够做到这样,我想你的生意大概可以做到过得去,保证你有钱赚。但是,如果缺少适当的包装, 这样的生意到了一定的程度,很难更上一城楼。

以我目前所从事的SEO服务为例:按照我以往的经验,如果有客户需要做网站网站或者SEO,我的成交率是1/3左右。也就是说,见3个潜在的客户,可以成交一个。考虑到我的收费不算便宜,1/3的成交率还是可以接受的。当然我也没有在成交率上用太多心思, 因为SEO服务并不是我的主要业务。

今年开始,我找了一个学business &  marketing的人做员工作销售。这个员工告诉我说,他以前的老板,与客户见面的成交率是97%。我几乎不太相信他所说的数字。97%成交率,几乎是见一个客户,签一个单子。而且他签的至少是$5000以上的单子。如此高的成交率的关键就是他的出色的营销包装和销售程序。

2个多月下来,我与我的员工一起,也对公司的销售流程和产品作了专业的包装和调试, 取得了十分令人满意的效果。下面分享一点我的经验。 我们现在的销售流程是这样的:

  1. 如果客户打电话或者发邮件比表示对我们的服务感兴趣的话,我们会先要求他们添一份问卷调查。 当然,我们会告诉他这么做的理由是为了节省双方的时间,同时可以给他提供更有准对性的服务。 这么做的好处是把那些没有诚意的客户过滤掉。如果一个潜在的客户,愿意坐下来,花几分钟的时间天这个表格,说明他还是比较认真的。
  2. 收到客户的问卷调查以后,我们会通过邮局给客户寄一个公司的information pack。其中包含有公司的介绍,成功案例,常见问题回答FQA,收费标准。
  3. 一周以后,我们会给客户打电话,问他是否收到或者看过我们寄给他的information pack。然后安排客户到我们公司来见面。这个时候客户已经知道我们的收费标准,如果他还愿意来面谈的话,说明他在价格上已经接受了我们的收费标准。
  4. 在客户来见面以前,我们都会事先演练一下谈话的内容,特别是准对客户可能的疑虑问题,准备好答案。因为我们对这个客户的背景就有了一个基本的了解,做这些准备就可以做到有的放矢。
  5. 客户来我们公司面谈,其中的一个重要环节,就是让客户开口谈谈他的梦想,我们用实例说明为什么我们可以帮助他实现他的梦想。解答他的所有疑问,签单成交!

以前如果有客户对我公司的服务或产品感兴趣的话,我一般都是上门去拜访客户。 尽管有1/3的成交率,但弊端很多,比如时间的浪费,以及价格谈判时的劣势等等。现在采用这个系统,我们与客户见面的成交率上升到了70%左右,而且在价格上客户几乎无条件接受我们的offer。

这是一种由我们卖家制订游戏规则的销售系统。如果你想提高你的销售效率,不妨试试,然后到这里留言分享一下通过改变你得销售流程和产品包装,你的销售业绩提升了多少。

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