今天在skykiwi 看到一篇论坛帖子“通过电工谈谈新西兰本地装修行业”。 谈的是新西兰装修行业华人商家和洋人商家，以及华人客户跟洋人客户的一些比较。文章写了作者在这个新西兰装修行业中一些经历和体会，写得很中肯，分析得也很深入。看了有收获， 也有感慨。

对新西兰的装修行业我不是太了解。不过对于在新西兰做生意，我还是有一些经验的。在新西兰，我从零开始，启动过两个business， 做得都还算不错。我的经验跟这位做电工朋友不太一样。写出来供大家参考，也可以说是从另外一个角度看问题。

这位电工朋友工作做的很出色的地方是教育消费者。当消费者明白了在新西兰做电工为什么有的人收费高，有的人收费低，什么是合理的节约成本，什么是不合理的节省成本，以及盲目砍价可能带来的潜在后果，自然就会明白什么是合理的收费，什么是不合理的收费，以及最终选择哪个电工是最明智的决定。一般情况下，大多数消费者对他所需要的服务都不可能有深入地了解， 所以商家如果能够细致地做好这个工作，往往可以达到皆大欢喜的。

但是，教育消费者的工作，相对来说，是一个比较花时间的过程。如果从纯粹的做生意的角度来说， 选择你的客户， 也就是选择那些已经教育好了的客户，应该是一个更好的选者。很多人都同意，我们华人做生意比较喜欢砍价，而洋人砍价的人相对就少很多。那么，为什么我们不去做那些洋人的生意呢， 更何况在新西兰，绝大多数是洋人。

我做任何项目，给客户报价，是从来不给客户砍价的。如果遇到喜欢砍价的客户，明确告诉他，我干活绝对不compromise on quality， 同时也不会给他打折。这是为了保护我的声誉，也是为了保护他的利益。这样，大多数客户一般都不会对我的报价表示异议，同时还会的我表示出相当的尊重。如果还有人想继续跟你讨价还价，那么，这些人就不应该是你的服务对象。经常听到做生意的人抱怨，那个客户怎么怎么难搞，就是选择客户的环节没有做好。

当然，要选者客户， 你自己也一定要有底气才行。如果你不能提高优质的服务，你就不太可能有这个底气和自信。

做生意的客户，可以分两种：一种是客户自己找上门来的，一种是你去找客户的。一般情况下，自己找上门来的客户，比你上门去找客户容易打交道的多。我做过两个生意， 无论是以前网络服务生意，以及后来的搜索引擎优化， 大多数情况下都是客户主动找我的。这也给我选者客户提供了有利条件。

那么，如何让客户自动找到你呢？最常见的例子，也是比较传统的方法，是你以前的客户，对你的产品和服务非常满意，他推荐介绍给他的朋友。也就是所谓的“口碑营销”。另外一种方法，相对比较新， 就是让客户在网上搜索他所需要的欣喜地的时候，找到你的网站。让搜索引擎推荐你的服务，也就是 “搜索引擎营销”。

这两种方法各有特色，“口碑营销”起步相对比较慢， 因为客户和口碑需要一定时间的积累。搜索引擎营销则可以在相对短的时间内，达到很快的效果。当然，如果这两种方法能够相互结合使用，将会取得惊人的效果。我以前的网络服务主要采取“口碑营销”的策略，后来的搜索引擎优化服务当然是采用“搜索引擎营销”了。如果你搜索SEO相关的字，我的公司网站排在Google的很前面，自然会吸引很多的潜在客户。

给大家举一个例子：我曾给一个修房顶的人做过一个roof repair网站http://www.roofrepairs.co.nz/。 你如果搜索Auckland leaking roof, Auckland roofing specialist, Auckland roofing specialist跟Auckland 修房顶相关的关键字，这个网站排在Google 得很前面。这个修房顶的老板，以前每周化150纽币报纸上做广告，只有1-2个客户。现在不花1分钱做广告，几乎每天都有客户从网上自动找上门来， 这就是“搜索引擎营销”的功效。

前几天，他就告诉我，有一个印度人客户房子漏水，他的报价比正常的要高10%。 我问为什么。他告诉我，这个人很难搞。干完活后，他肯定会东挑细挑，很麻烦。所以要把这些浪费掉的时间一起算进去。对有的客户，他要收订金才开始干活，而对于那些比较好的客户， 他不收订金， 客户满意后再给钱。他知道，对于这些好的客户，他们需要的信任和尊重。活做的好的话，绝对不会不给钱。这就是为什么做生意要选者客户。顺便提一下， 这个人是一个犹太人。看来犹太人做生意还确实有一套。

我现在已经不再接受新的网站优化客户。 因为做优化网站，很花时间，而且并不是每一种网站都是值得优化的。有的产品和服务适合做搜索引擎营销，而有的东西就不适合搜索引擎营销。我现在更倾向于跟别人合作搜索引擎营销。比如说，你有一个很好的产品，一直苦于打不开新西兰的市场，特别是无法打开洋人市场。我可以利用我的市场营销转长， 特别是搜索引擎营销方面的优势，为你的产品快速的在新西兰打开市场。你只要在产品销售后的盈利中提取一定的比例作我佣金就可以了。不过请注意，我是要严格挑选客户和项目的

很多人做生意喜欢拿我们华人跟洋人比较。我觉得，在生活习惯方面，彼此确实有比较大的不同。但是在做生意方面，道理是一样的。不管是华人还是洋人，都希望花了钱，物有所值，都愿意跟值得信任的打交道。 基于这样的思维，如果你能够提供物有所值的产品和服务，以及能够让客户觉得你值得信任。 那么无论你在哪个国家做生意，也无论你服务的对象是什么人种，你的生意一定会非常的成功。

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2009年，除了继续经营优化自己的几个网站以外，我还准备好好推广一下我的网站优化服务。提供SEO Services尽管不是获得passive income的一个好方法，却是一个快速获得现金的方法。网上网下结合赚钱，对目前的我来说，是一个两全其美的策略。

这个星期，我去见了几个有意向的SEO客户，效果相当不错。不过有一件事情，一直困扰了我很久，就是收费标准的问题。在新西兰，一般SEO 服务公司的收费大概在NZ$80-$150/hour，也有高达$250/hour公司。如果按照公司的资历和规模来说，我只能按照最低标准收费，因为我可以说是刚刚进入这个行业，客户的案例也不是很多。但我却又不甘心按照最低标准收费，因为几乎所有SEO相关的关键字，我的网站在Google新西兰的排名全部进入前3名。

昨天看了StomperNet Formula 5的培训的第一个光盘Margin Magnifier，SEO Services 定价的困惑一下子消除了。看完这个培训的结论是，如果我能够证明我的服务可以给客户带来他所付出的多得多的回报，我就可以按照任意价格对我的服务收费。

下面我摘录其中一节(Superior Value Position) 跟大家分享：

•    People may pay a little for something when they can’t see the value
•    People will pay much more for something when value demonstrably exceeds the price.
•    People will pay almost anything when they believe that the “net price” is free.

所以定价的核心在于如何让客户认识到你的产品和服务对他的价值。

举一个例子来说明一下“net price” is free的意思是：一个太阳能游泳池热水系统造价为$8000，如果用普通电加热到25度一年的电费为$4000。所以只要两年时间，安装这个太阳能加热系统的“net price” is free。

那么，如何建立一个超人的价格定位（Superior Price Position）呢？
1.    Create a superior value proposition，你的产品价值比客户想象的还要高
2.    Prove that value to your prospect，用事实和数据证明你的产品的价值
3.    Price to capture a higher portion of the value，根据你所提供的价值按一定的比例定价
4.    Remember: people will pay more if it’s free。最核心的一句话：如果客户认为最终他们得到的产品和服务是免费的话，他们就愿意付更多的钱。

根据Margin Magnifier的培训，定价的关键是让客户明白这个产品和服务所能够给他所带来的价值。其实，同样一个东西，对不同的客户，所体现的价值可能是完全不一样的。所以做生意，选择客户也是非常重要的一个部分。

如果你觉得我这里说得不够详细，你可以到Formula 5的正式网站了解更多的信息。产品定价只是Formula 5培训的一个很小的一个部分内容，这个培训的主要是让网络商家，也包括普通的Business如何在不追加任何投入的情况下，提高商业利润。其中有的视频培训是免费的，推荐大家去Formula 5官方网站看一下。

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为了配合新西兰房地产网的搜索引擎营销和网站管理，我决定举办一次为新西兰房地产网贡献反向链接的有奖活动。活动的奖品是你将获得我一个小时的网络营销咨询。表现优秀者，有机会成为新西兰房地产网兼职员工。

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你只要为该网站贡献100个反向链接，就有资格获得活动的奖品。如果你不需要我的网络营销咨询，只对做网站兼职感兴趣，我将对你所制作的反响链接按照RMB5毛钱一个价格付费。

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对于希望通过这次活动学习网络营销的朋友，只要制作100个以上的反响链接，我将另外跟你分享一门我以前花钱购买的网络营销培训课程。大家可能知道，我曾花钱购买过各种类别的培训课程。 我会根据你的兴趣和专长，挑选一门合适的课程与你分享。如果你可以贡献200个反向链接，奖品与以加倍， 以此类推。

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举办这个活动的目的是为了挑选几个兼职员工。为了招聘2个制作反向链接的兼职员工，我花了很多时间和精力，但效果很不理想。希望以前报名应聘兼职工作的朋友，踊跃参加这个活动。无论如何，5毛钱一个的反向链接价格，是我所知最高的价格。在中文的威客网招标项目，大多只付1-3毛一个链接。

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