不知你是否想过，在你访问那些营销高手的网站时，他们说讲的话非常可信，有说服力。一般情况下，想通过网站销售商品，因为没有网下生意那种销售人员与客户的面对面交流，要让网站的访客对拟建立信任不是一件容易的事情。但如果你有使用过你的产品的客户的证明和推荐信，就可以让网站访客的信心大大提高。即使你经营的是一个普通的生意，不是网上销售，有说服力的第三方的证词也是你做市场营销的强有力武器。这里我介绍一个网络营销高手以合法的手段获得客户推荐新的绝招。

这里介绍的方法是你的产品非常出色，客户满意的情况下自愿给出的证明和推荐信。首先，你能会问， 如果我的产品很新，还没有人用过。在这种情况下，我建议你先一小部分人免费，或者以很低的价格试用你的产品。这样你就有机会让客户告诉大家他们使用你的产品的体会和感想了。

一般情况下，如果你的客户对你的产品满意，在你向你的客户提出给一个证明时，很多人是乐意给你出一个证明的。但他们写的推荐证明未必是你想要的内容。 我这篇文章要介绍的法宝就是如何让客户写一份你所期望的证明推荐信。

如果客户写了一封证明信，只是简单的说XXX产品很好，我很满意等等，这样的证词没有太大的说服力， 别人看了也不太相信。一个好的证明信应该包括你的产品的给客户所带来的真正好处，为客户解决了什么样的问题等等。 只有这样，潜在客户看到这个证明信， 才会联想到自己的问题，或者希望得到一样的好处，就会相信你的产品而产生购买的冲动。

营销高手所常用的方法是设计一个问卷调查表，把他们所想听的内容在问卷中提出来，客户只要填写他们自己的个人体会就可以了。下面是一本提高网站流量的电子书产品的客户问卷调查例子：

1. 使用了本书所介绍的增加网站流量的方法，你的网站流量（估计）增加了多少？
2. 适用本书所介绍的增加网站流量方法，你的网站的销售增加了多少？
3. 谈谈你从这本书中学到了什么？
4. 你对购买这本电子书这个投资回报有什么感想？
5. 如果你想推荐这本书给别人，你会怎样告诉别人？
6. 你能保证你所回答的问题是正确的，并授权我可以使用你所提供的信息作为将来的市场营销推广所用吗？

大家可以看到，这样一个问卷调查，是由你来诱导客户的讲话，但所有的话还是客户自己的自己笔写出来的。这比你简单的请求客户给你写一个推荐信好得多了。如果你只是让客户写一个推荐信，他还不知道怎样写才好，毕竟不是每个人都是营销高手。你如果采用这种问卷的方法让客户填写， 不仅让客户写这个推荐信容易很多，而且所提供的信息在你的网站上使用极其有说服力。

这个如何得到客户成功案例证词的方法，可以适用于任何产品，网络产品或者网下商品。唯一的条件是你的产品必须要好。

当然，如果你卖的东西不好，那怎么可能得到客户的好的证明呢？

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这个周末，我参加了由著名市场营销专家Mal Emery举办的为期2天的“Exocet Missile Masters of Cash Flow Seminar”，形式与去年8月的“Financial Master Seminar”差不多。大部分的演讲者是市场营销专家。参加完这个讲座的一个最大收获是， 我对网络创业的认识有了一个转变和提高， 那就是从Technical技术层面到Business商业层面转变。

自从开始接触网络营销以来，我一直将注意力集中在技术层面上的东西，比如学习架设网站，如何做网页的优化等等。明白这些当然对网络营销有一定的帮助。但是，其实有很多网络营销专家， 他们对如何做网站完全不懂，但是他们的网络生意却给他们带来了巨大的收入。这些人的故事给了我一个很大的启发。

其中的一对演讲者叫Andrew & Daryl Grant， 是一对夫妇。原来经营一个Consulting Business。两年前才开始做网络创业，第一年靠卖电子书赚了25万美金。5月底在新加坡他们还在讲他们的电子书的故事。现在他们开始转向做会员制网站membership site， 今年赚了300多万。其实这两个人对技术可以说是一窍不通，技术性的东西他们全部外包给别人做， 他们专注于其商业核心部分，网络创业取得了极大的成功。

其中有一个市场营销专家，Ted Nicholas，看上去很老了，大概有七八十了吧，也在那里讲landing page, opt-in page以及long sale page等等。我相信他从技术上讲一定不懂如何设一个opt-in page， 但是他只要明白市场营销精髓，他当然明白让访问的网站的人留下他们的email的重要性。对于这些营销专家来讲，互联网只不过是另外一个媒体，因为这个媒体是如此的强大， 他们当然不会放弃利用这个媒体做市场宣传。 更重要的一点是，利用互联网做市场营销，很方便的可以使一个商业系统自动化。这更显示了网络营销的威力。

这次会议给我一个强烈的感触就是， 在西方，市场营销专家也是网络营销专家， 网络营销的核心不是网络技术，而是市场营销。

所以，我将来的网络营销重心将转向市场营销， 而把技术方面的东西外包出去。这是我参加这两天讲座的一个很大的收获，应该说是我对网络创业认识的一个进步。

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我在2004年创业开始做面向洋人的网络咨询服务，当年的收入就超过我原来在别的公司上班的收入，以后公司利润以每年35-40%的速度递增。我公司的所有市场开拓均由我自己完成，很多人都好奇我是如何搞定这些洋人客户的。下面我跟大家分享本人成功开拓洋人IT咨询服务市场的3个秘密武器：

1）自信诚恳： 你去见客户， 一定要表现出自信而又诚恳。如果你不够自信，很难引起客户对你的注意。要说自信， 当然不是夸夸其谈告诉客户说我什么都能做。我见过有的人在讲技术的时候，头头是道，好像什么都行， 但是讲话时眼神却老往外飘，离正眼看对方的勇气都没有。这样的姿态语言绝对无法体现你的自信。自信应该是发自内心的一种力量。当你与客户眼光交流的时候，他可以接收到这样的一种信息。在你表现自信的时候，还必须显示你诚恳的态度，否则难以让他人相信你。对于一个第一次见面的新的客户，对方可能往往不太注重what you say，而更在乎how you say。

在谈到自信诚恳的时候，一个平等和尊重对方的心态非常重要。总的来说，西方社会比较接受人与人平等的一个思想。他并不会因为他是客户，是他给你机会赚钱，就表现得高高在上。你去见客户的时候，如果能以这样一种平等并尊重心态去跟客户谈话，体现你的自信就会比较容易，而且非常自然。

要建立一个人与人都平等的心态，很多朋友做起来容易做起来难。特别是我们华人朋友，我们5000年的文化承传下来的“君臣父子”等级观念，面对西方社会相对平等的思想，理论上能够理解，作起来十分困难。许多人见到老板，一个地位比你高， 或者对你的商业活动有较大影响力的人往往心里发憷。克服这种心理问题的关键是你要学会尊重水平和地位比你低的人。人与人的交往， 就像有一个支点的跷跷板，你自己的水平就是支点，比你水平高和低的人分别在跷跷板的两端。如果你能够学会尊重不如你的人，把跷跷板不如你的那边抬高，跷跷板另一边比你高的一端也就自然就下来了。如果你看到一个人的皮肤颜色比你深一点就“咦”的人，在面对一个地位比你高的人时候，是很难做到发自内心的自信的。

2）为客户着想： 这个世界上的任何人，做任何事情的时候，最关心的都是自己的利益。但在商业社会， 我们只有互利才能够成功。你在与客户谈话的时候，一定要尽量站在他的角度思考，让他清楚明白你的竞争优势能给他带来的好处。如果你站在他的角度去思考无法接纳你的方案的话，那么你的方案或者提议则完全是失败的。

比如说，我在给客户提交一个数据备份方案的时候，我会着重考虑对方的电脑使用水平。从他的实际水平出发，我再详细解释这个方案对像他有什么好处，操作简单，系统不容易发生故障等等（从他的角度出发）。 另外我一般都会化比较多的时间作培训工作， 我做培训的时候，不仅仅我自己演示，我还一定要求客户独立操作，跟客户开玩笑说，他必须通过我的考试才算结束 。

当然我不会忘记告诉他，这样做的原因，我可以多收一点培训费用（诚恳）， 但同是也为了他考虑，是希望他不会因为操作不当，第二天打电话告诉我系统不工作了。这么做的好处，不仅客户觉得我工作认真，态度负责， 我也可以从客户这里赚到更多的钱。

3）机智幽默： 谁都喜欢轻松幽默，能给他们带来快乐的人。要学会机智幽默，调整好心态很重要。很多人可能面对熟悉的朋友，可以很轻松的开玩笑，但面对客户， 或者老板就怎么也轻松不起来了。其中的一个问题还是前面所说的，没有树立与人交往平等相处的心态。

很多人觉得，由于文化的差异，我们华人要跟洋人开玩笑， 他们很难听懂。当然有的幽默如果彼此的文化背景差距较大，很难心领神会。但我跟客户讲话，往往以机智取胜，同样取得很好的效果。

比方说有的时候，我去给客户解决网络故障，可能是简单重起一下机器问题就解决了。有的人会说， “you only spend 2 munites, and charge me $130!”。我的马上回答说“It has taken me 10 years to learn which button I should push”。这样一讲，人家不仅心服口服，而且还对你的十分尊重。

良好的心态对作任何事情都非常重要。如果你没有一个良好的心态，你无法真正做到自信，客户也不会感觉到你在为他著想，你更无法做到风趣幽默。我在我的博客里写了好几篇关于树立良好心态也就是这个原因。

一般人认为，IT行业技术性很强，做IT服务，就要以技术取胜。但我的经验是，技术不是最主要的，你的技术只要达到能解决客户的问题的就可以了,市场营销才是最关键的。为什么有的人重装Windows 只能收$30，而我重装windows就可以收 到$300？ 不是因为我重装电脑的技术高明，而是我的市场营销作的好， 客户愿意相信我。

靠什么取得客户的信任？就是我上面说的3个秘密。

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