市场营销

Archived posts from this Category

市场网络营销如何包装自己?

Posted by on 27 Mar 2010 | Tagged as: 市场营销

由于我是做技术出生的,并没有受过系统的市场营销培训。尽管我觉得自己在Marketing方面还是有一点天赋的,但是要打入高端客户,或者提高客户的成交率,并没有什么太好的方法。现在,这个问题,通过适当的市场营销包装,可以说已经很好地解决了。

以前,我总觉得,做生意,只要你提供的服务或产品好,总是会有市场的。 所以,我从来没有想过如果包装自己的产品和服务。当然,提供有良的产品和服务,是一个生意必不可少的条件。如果你能够做到这样,我想你的生意大概可以做到过得去,保证你有钱赚。但是,如果缺少适当的包装, 这样的生意到了一定的程度,很难更上一城楼。

以我目前所从事的SEO服务为例:按照我以往的经验,如果有客户需要做网站网站或者SEO,我的成交率是1/3左右。也就是说,见3个潜在的客户,可以成交一个。考虑到我的收费不算便宜,1/3的成交率还是可以接受的。当然我也没有在成交率上用太多心思, 因为SEO服务并不是我的主要业务。

今年开始,我找了一个学business &  marketing的人做员工作销售。这个员工告诉我说,他以前的老板,与客户见面的成交率是97%。我几乎不太相信他所说的数字。97%成交率,几乎是见一个客户,签一个单子。而且他签的至少是$5000以上的单子。如此高的成交率的关键就是他的出色的营销包装和销售程序。

2个多月下来,我与我的员工一起,也对公司的销售流程和产品作了专业的包装和调试, 取得了十分令人满意的效果。下面分享一点我的经验。 我们现在的销售流程是这样的:

  1. 如果客户打电话或者发邮件比表示对我们的服务感兴趣的话,我们会先要求他们添一份问卷调查。 当然,我们会告诉他这么做的理由是为了节省双方的时间,同时可以给他提供更有准对性的服务。 这么做的好处是把那些没有诚意的客户过滤掉。如果一个潜在的客户,愿意坐下来,花几分钟的时间天这个表格,说明他还是比较认真的。
  2. 收到客户的问卷调查以后,我们会通过邮局给客户寄一个公司的information pack。其中包含有公司的介绍,成功案例,常见问题回答FQA,收费标准。
  3. 一周以后,我们会给客户打电话,问他是否收到或者看过我们寄给他的information pack。然后安排客户到我们公司来见面。这个时候客户已经知道我们的收费标准,如果他还愿意来面谈的话,说明他在价格上已经接受了我们的收费标准。
  4. 在客户来见面以前,我们都会事先演练一下谈话的内容,特别是准对客户可能的疑虑问题,准备好答案。因为我们对这个客户的背景就有了一个基本的了解,做这些准备就可以做到有的放矢。
  5. 客户来我们公司面谈,其中的一个重要环节,就是让客户开口谈谈他的梦想,我们用实例说明为什么我们可以帮助他实现他的梦想。解答他的所有疑问,签单成交!

以前如果有客户对我公司的服务或产品感兴趣的话,我一般都是上门去拜访客户。 尽管有1/3的成交率,但弊端很多,比如时间的浪费,以及价格谈判时的劣势等等。现在采用这个系统,我们与客户见面的成交率上升到了70%左右,而且在价格上客户几乎无条件接受我们的offer。

这是一种由我们卖家制订游戏规则的销售系统。如果你想提高你的销售效率,不妨试试,然后到这里留言分享一下通过改变你得销售流程和产品包装,你的销售业绩提升了多少。

转载本文请注明:转载自蒋海明的网上赚钱, 网络创业博客。

15 Comments »

再谈安利营销的一点体会

Posted by on 20 Sep 2009 | Tagged as: 市场营销

这个星期,安利的一个国内钻石到新西兰来讲课。我去听了其中的有关婚姻生活的两堂课“男人的5大需求”和“女人的5大需求”。 听后觉得真是大开眼界!安利营销真的是太强大了!

首先,我觉得这个老师讲课水平很高。 这两堂课本身就讲得非常的精彩。如果在别的地方听到这样的课,肯定是要收费的。撇开其他不管,我觉得每次付费$100, 去听这样的一次课,也是物有所值。

安利营销强大的地方是,它把这种高水准的讲座,巧妙的跟它的生意结合起来做。比如说,这个老师提到的婚姻生活中男人对女人的5大需求:面子,生理需求,温柔,90%的回头率,相夫教子。 其中的生理需求和90%的回头率就与安利的产品有关。

由于这个老师讲课很精彩,几乎所有的听众都认同这5大需求。接下来的问题就是, 如果某一些人的婚姻问题是因为男方的生理需求没有满足,那就去买安利的营养品,如果女的回头率不高,那就去买相关的化妆品。不知不觉, 产品就这样销了出去。

去安利听这样的讲座,不知不觉你就被洗脑了。因为它的讲座设计得太好的,很多人可能更本无法分辨自己是否被洗脑了。不过我觉得,这样的洗脑, 如果能让你的生活更幸福,精神更饱满,事业更成功,那不正是我们需要的吗?

而且,安利这样一种体系,特别能让一些有才能的人,脱颖而出。每次开晚会后,他们会小组开会,每人分享学习心得。这样做的好处,不仅可以让大家加深理解,同时也让领导可以发现哪些新人有发展前途,值的培养。要是你做得好, 或者说得好,他们还会安排你上台分享你的经验。这样既锻炼了你的口才和自信,也激励了其他人努力奋斗。如果你有能力,安利确实可以给你一个舞台发挥你的专长。

因为安利的这种营销太强大了,如果被心术不正的利用,就可能会带来很严重的后果。如果你搜索一下“安利经历”,就会发现很多的负面消息。我想问题大概就是这样来的。 顺便提一下, 我很反感这个老师多次引用她妈所讲的一句话:(加入安利,收入)“做也有,不做也有,死了还有”。

我喜欢安利的培训和营销方法。但我不会去作安利。据说在国内的安利钻石收入也不过每月上万元人民币。这次讲课的老师经过5年时间成为了钻石。利用网上赚钱的方法,现在即使是从零开始,一年之内我做到月入上万人民币的被动收入完全没有问题,而且收入比安利这样的直销更稳定。

总的来说,我觉得安利营销很强大,安利的培训也很棒。安利可以给有能力的人一个发挥才能的舞台。如果你觉得自己是一个被埋没的人才,我建议你去做安利,你可以在安利这个舞台发光发热。

转载本文请注明:转载自蒋海明的英文网站优化, 网络创业博客

19 Comments »

我对安利营销的经历和一点看法

Posted by on 22 Jun 2009 | Tagged as: 市场营销

这个周末去一个朋友家吃饭,顺便听了一次安利产品的介绍。这是我首次有人给我介绍安利产品,也算对安利的市场营销有一个直接的了解。无论是安利的传销或者直销,还是我现在从事的搜索引擎营销,其实都是市场营销的一种表现方法。所以我会从市场营销的视角,分析安利营销的特点。因为有一些特别的感慨,所以写出来跟大家分享一下。

首先,我觉得安利的那一套产品演示可以说是做得非常成功。我相信这些产品演示是通过专家设计,看上去效果也不错。尽管在我看来,可以挑剔的漏洞还是有的,我相信一般大众不会对安利的产品演示有所怀疑。我基本上也相信安利的产品质量应该还可以, 否则安利公司也不可能存在50年不倒了。

其次是安利代表经常用讲故事的方法推销产品,这一招也做得不错。因为讲故事, 听众容易接受,然后听众不知不觉就被引导的安利所希望的结果,也就是让听众购买产品来解决故事中所发生的问题。这是一种很有技巧的销售策略。我觉得经过安利培训过的人,有意无意都在按照这样的一种范式推广产品。

再就是安利的生意机会。关于安利的生意机会,对我没有什么新意。不过介绍人多次提到早加入,“占一个位置”的说法,给我留下很深的印象。还有相似的说法,就是现在加入,你的上线会给你再下面放人。如果下面的人很强,你不用怎么出力,就会有很好的收入等等。关于这个,我会在后面有所分析。

因为看了安利的产品演示,我觉得试用一下也不错。所以随后就去安利的门市部购买洗发水等生活用品。 到了商店一看,商店里绝大部分的客户是华人,收款的人也多是华人。这让我觉得很吃惊。据说,那个商店是安利在新西兰的唯一一个商店,华人在新西兰大约只有5%的比例,而在那天90%的顾客看上去像华人。买了东西,出来以后,我总觉得这里有什么问题。

4个钟头以后,我出去跑步健身,一直在思考安利商店这么多华人的奇特现象。等我结束跑步的时候,我已经找到了为什么有那么多人热衷于安利事业的答案了,这就是我在这篇文章主要想说对安利营销的一点看法:

安利代表在宣传安利生意的时候,多次提到了“占一个位置”的说法, 以及“如果下面的人很强,你不用怎么出力,就会有很好的收入”等等。其实这是在利用很多人偷懒,不劳而获,碰运气的心态拉别人加入安利。当然,他们还会举出一些这样的成功案例去激励别人。我相信,这些案例也许是真实的。但是,事实上,这样一种“占一个位置”取得成功的案例,也许只用千分之一甚至是万分之一的成功概率。 其概率可以与买彩票中奖的概率相似。

我认为,我们很多华人有很强的赌博心态,大家去新西兰的赌场看看就知道,任何时候去赌场,华人或则亚洲人在赌场的比率很高。安利代表在宣传他的生意的时候,很巧妙的利用了华人喜欢投机取巧的心态,所以才会有这么多的华人在新西兰作安利的生意。

事实上,任何一门生意,包括传销生意,开始的时候都需要我们付出大量的时间,精力和财力。 安利生意做得好的人,绝大多数人在开始的时候都是付出了巨大的努力的。基本上不会有人会因为“占一个位置”而取得成功的。

我觉得安利的培训做得非常出色。如果有人希望将来从事销售工作,去安利这样传销公司免费培训一下会有很有帮助。但是如果你希望“占一个位置”就取得成功的话,其成功的概率基本上跟花5块钱买彩票中奖的概率一样。

这篇文章是我对安利营销的客观分析。本人不反对安利这样的营销方法,但也不会参加安利的传销事业。 只是想提醒那些具有“不劳而获”心态的人,不要被别有用心的人利用了。我喜欢的是“一份耕耘,一份收获”工作态度。

转载本文请注明:转载自蒋海明的英文网站优化, 网络创业博客

15 Comments »

Dominiche网站买卖的艺术-学习心得

Posted by on 11 Jun 2009 | Tagged as: 市场营销

最近在学习Ed Dale的Dominiche,The Art of Buying & Selling the Websites,很有收获。Dominiche的课程就是教大家如何购买一个价值被低估了的网站,借用房地产买卖的做法,把网站做一些适当的装修,让网站升值,然后把它以搞得多的价格卖掉,从中赚取差价。

网站装修和买卖其中涉及到的知识很多,我不能在此一一介绍。本文只介绍网站买卖的关键,就是如何发现价值低估的网站以及如何找到愿意出高价的网站买主。其核心的内容就是Move Check Theory。

Move Check 的定义:Any customer contact where the customer has the opportunities to say, “Yes,” or, “No,” to your offer。 也就是说,客户你的出价有可能说“Yes” 或者“No”。 举例来说,报纸,电视广告不是Move Check,给客户打电话,或者email就是Move Check。 因为客户看报纸广告不会对你说“Yes” 或者“No”, 而你打电话给客户,客户就有机会说“Yes” 或者“No”。

Ed Dale提出Move Check的理论,其基本思想就是The more contact you make, the more you sell。 无论是你想以你所希望的价格购买别人的网站,还是你想销售你的网站给他人,其实从本质上来说都是销售的过程。所以,如果你想找到价值被低估的网站,你就需要跟很多很多网站的主人联系。如果你想把你的网站卖一个好的价格, 你需要跟很多的潜在买家联系。

这个道理非常简单,甚至你可能会说太过于简单了。但成功的销售人员却不多见。 因为绝大多数的人在作1-2次销售尝试后就放弃了。统计表明,一般情况下,需要有9次尝试才有一个销售。

许多人很快放弃销售尝试的原因是,我们大多数人太在意销售的结果,而成功的销售人员则把注意力集中与可以导致销售成功的过程。如果你关注可能导致销售成功的过程,成功自然而然就会得到

因为销售的结果是由对方决定的,无论你希望对方出售网站,还是希望对方购买你的网站,都不是你可以控制的,与更多的潜在客户联系才是你可以控制的范畴。我们做事情,当然需要把努力的目标放在我们可以控制的方面, 而不是不可控的东西

不知道你看到这里,是否明白我想表达的意思。反正我看到这个理论以后,结合我自己以往经历,太有启发了。如果我早几年明白这个道理,我的事业肯定比现在好很多。当然现在明白这个道理,对我的网络事业也是大有用武之地。

我们活在这个世界上,其实每天都在销售自己。找工作,谈恋爱,交朋友都是销售。Move Check理论适合所有的销售场合。

如果你是一个即将毕业的大学生, 需要找一份好的工作,用好Move Check理论,把你能想到的所有潜在雇主都找出来,把这些雇主的所有的联系方法都找出来,不断的跟他们联系,相信你一定在毕业以前可以找到一份好工作。

转载本文请注明:转载自蒋海明的英文网站优化, 网络创业博客

14 Comments »

Robert Kiyosaki 下个月来奥克兰办Seminar

Posted by on 14 May 2009 | Tagged as: 市场营销

《穷爸爸,富爸爸》一书的作者Robert Kiyosaki 6月份来奥克兰举办的”How The Rich Get Richer” Tour, 时间在6月3,4日。因为这本书的知名度很大,有机会近距离听一下Robert Kiyosaki的讲座, 我毫不犹豫就报名了。

《穷爸爸,富爸爸》这本书,我是早有所闻,但我一直没有花时间去看过。报名以后,我在网上做了一点关于Robert Kiyosaki现在重点推广的Rich Dad Coaching调查研究,结果令我非常失望。

我大概看了一下,网上对Rich Dad Coaching的评价,大约80%是负面的,剩下的15%可以说是中性的,正面的评价不到5%。就那么几个正面的评价,基本上都是对着Rich Dad这本书,而不是Rich Dad Coaching。有很多参加过Rich Dad Seminar, 或者是Rich Dad Coaching的人,都怀疑Rich Dad这个公司的品行有问题。

我实在是想不通,像Robert Kiyosaki这么著名的人物, 网上对他的评语怎么回这么差?后来我了解到,甚至他的那个“富爸爸”, 最终在接受一个电视访谈节目时,Robert最终承认那是一个虚构的人物。而这本书却一直出现在非虚构类书籍排行榜,而不是在虚构小说类书籍的排行榜。

如果有谁去参加这个”How The Rich Get Richer” seminar的话,你一定要看好你的钱包。有评论说,这个为期2天的seminar, 他们花了很多的时间来推广Rich Dad Coaching Program。 看到网上那么多不好的反馈意见,我是肯定不会去参加他们的coaching program的。

话虽这么说,网上对《穷爸爸,富爸爸》这本书的评价还是很高的。这是一本很不错的励志书籍,什么时候有空的话,也应该去找一本看看。

其实,参加这种seminar,有时候我们只要在其中得到一点信息,一点灵感,其价值可能就会远远超过我们付出的门票的钱。所以,总的来说,只要有新的seminar,我还很愿意去听一听的。参加这个How The Rich Get Richer Seminar也是一个很不错的扩大交际圈的好机会。

总的来说,我将会一种评判的心态去参加这个会议。同时,这也是一个不错的学习向他们市场营销的机会。如果有谁已经报名会准备报名参加这个会议,我们到时候可以交流一下。

转载本文请注明:转载自蒋海明的英文网站优化, 网络创业博客

10 Comments »

Next Page »