March 2010

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市场网络营销如何包装自己?

27 Mar 2010 | : 市场营销

由于我是做技术出生的,并没有受过系统的市场营销培训。尽管我觉得自己在Marketing方面还是有一点天赋的,但是要打入高端客户,或者提高客户的成交率,并没有什么太好的方法。现在,这个问题,通过适当的市场营销包装,可以说已经很好地解决了。

以前,我总觉得,做生意,只要你提供的服务或产品好,总是会有市场的。 所以,我从来没有想过如果包装自己的产品和服务。当然,提供有良的产品和服务,是一个生意必不可少的条件。如果你能够做到这样,我想你的生意大概可以做到过得去,保证你有钱赚。但是,如果缺少适当的包装, 这样的生意到了一定的程度,很难更上一城楼。

以我目前所从事的SEO服务为例:按照我以往的经验,如果有客户需要做网站网站或者SEO,我的成交率是1/3左右。也就是说,见3个潜在的客户,可以成交一个。考虑到我的收费不算便宜,1/3的成交率还是可以接受的。当然我也没有在成交率上用太多心思, 因为SEO服务并不是我的主要业务。

今年开始,我找了一个学business &  marketing的人做员工作销售。这个员工告诉我说,他以前的老板,与客户见面的成交率是97%。我几乎不太相信他所说的数字。97%成交率,几乎是见一个客户,签一个单子。而且他签的至少是$5000以上的单子。如此高的成交率的关键就是他的出色的营销包装和销售程序。

2个多月下来,我与我的员工一起,也对公司的销售流程和产品作了专业的包装和调试, 取得了十分令人满意的效果。下面分享一点我的经验。 我们现在的销售流程是这样的:

  1. 如果客户打电话或者发邮件比表示对我们的服务感兴趣的话,我们会先要求他们添一份问卷调查。 当然,我们会告诉他这么做的理由是为了节省双方的时间,同时可以给他提供更有准对性的服务。 这么做的好处是把那些没有诚意的客户过滤掉。如果一个潜在的客户,愿意坐下来,花几分钟的时间天这个表格,说明他还是比较认真的。
  2. 收到客户的问卷调查以后,我们会通过邮局给客户寄一个公司的information pack。其中包含有公司的介绍,成功案例,常见问题回答FQA,收费标准。
  3. 一周以后,我们会给客户打电话,问他是否收到或者看过我们寄给他的information pack。然后安排客户到我们公司来见面。这个时候客户已经知道我们的收费标准,如果他还愿意来面谈的话,说明他在价格上已经接受了我们的收费标准。
  4. 在客户来见面以前,我们都会事先演练一下谈话的内容,特别是准对客户可能的疑虑问题,准备好答案。因为我们对这个客户的背景就有了一个基本的了解,做这些准备就可以做到有的放矢。
  5. 客户来我们公司面谈,其中的一个重要环节,就是让客户开口谈谈他的梦想,我们用实例说明为什么我们可以帮助他实现他的梦想。解答他的所有疑问,签单成交!

以前如果有客户对我公司的服务或产品感兴趣的话,我一般都是上门去拜访客户。 尽管有1/3的成交率,但弊端很多,比如时间的浪费,以及价格谈判时的劣势等等。现在采用这个系统,我们与客户见面的成交率上升到了70%左右,而且在价格上客户几乎无条件接受我们的offer。

这是一种由我们卖家制订游戏规则的销售系统。如果你想提高你的销售效率,不妨试试,然后到这里留言分享一下通过改变你得销售流程和产品包装,你的销售业绩提升了多少。

转载本文请注明:转载自蒋海明的网上赚钱, 网络创业博客。

回答上篇文章的几个留言提问

06 Mar 2010 | : 网络创业

updatex:“网站买卖”是什么呢,希望海明大哥下次写点东西。

“网站买卖”就是买网站和卖网站。http://flippa.com/是一个比较著名的网站买卖交易平台。我查了一下,光昨天就有60多个网站成交。网站买卖的盈利方法有以下几种:

  1. 购买一个运行多年,成熟的,但价格被严重低沽的网站。购买后,对网站做一些适当的调整(类似于房屋的装修),让网站在短期内快速升值,然后转卖。比如有的网站已经有稳定的流量,销售盈利不佳。也许改变一下网站的图片,或者修改一下销售的说明就可以让销售额增加一倍。如果网站原来的盈利是每个月1000美金,网站销售价格是12,000美金的话。盈利增加一倍以后,就可以一24,000美金的价格出售。也就是说,几个小时的网站装修工作,可以为这个人带来12,000美金的收获。
  2. 另外一种方法,就是购买有一定历史的域名,为网站填上内容后,再转手倒卖。网站的历史越久,其相对价值就越大。以前很多作域名买卖的人,现在开始做网站买卖了,这当然是因为网站买卖的利润空间更大一些。
  3. 还有一种就是就是注册一个新的域名,然后用一些免费的cms系统快速搭建一个网站,再转手倒卖。这样的网站的销售价格大约为1-300美金。如果你能够每天都卖掉一个网站,一个月下来的收入也非常可观。这种人可以称为“网站民工”。 我在这次开会的时候,就跟这样一个专门做网站卖的“网站民工”做过一些网络赚钱的交流。

John:将海明先生,您好:请教一下Video Marketing是什么,能介绍一下么?同时还希望你能介绍一下Google Local Business Search, Facebook 。

Video marketing就是用视频作为一种营销手段。不知道你是否留意到,现在那些网络营销大师已经很少采用以往常见的那种很长的一页纸的网页做salepage。取而代之的制作一段视频,通过视频来推销他们的产品。比如看这个例子http://www.thirtydaychallengeplus.com/。实践证明,这种视频营销方法比很长的文本的sale page更加有成效。

Google Local Business Search 你可以看一下我在去年写的那篇文章:通过Google快速网上赚钱的新商机
 
Facebook的广告我还没有试过。简单来说,由于Facebook可以根据年龄,性别,地区,爱好,习惯,收入等等信息作很有准对性的投放广告,据说广告的效果非常好。

PS:本来准备回来后把这些东西都做一些尝试。现在看来,时间不太允许,目前手头上项目太多了,暂时没有必要开辟新的网络赚钱战场。等时机成熟一点的时候,我会对这些领域去做一些新的探索。到时候再跟大家分享。