June 2009

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我对安利营销的经历和一点看法

22 Jun 2009 | : 市场营销

这个周末去一个朋友家吃饭,顺便听了一次安利产品的介绍。这是我首次有人给我介绍安利产品,也算对安利的市场营销有一个直接的了解。无论是安利的传销或者直销,还是我现在从事的搜索引擎营销,其实都是市场营销的一种表现方法。所以我会从市场营销的视角,分析安利营销的特点。因为有一些特别的感慨,所以写出来跟大家分享一下。

首先,我觉得安利的那一套产品演示可以说是做得非常成功。我相信这些产品演示是通过专家设计,看上去效果也不错。尽管在我看来,可以挑剔的漏洞还是有的,我相信一般大众不会对安利的产品演示有所怀疑。我基本上也相信安利的产品质量应该还可以, 否则安利公司也不可能存在50年不倒了。

其次是安利代表经常用讲故事的方法推销产品,这一招也做得不错。因为讲故事, 听众容易接受,然后听众不知不觉就被引导的安利所希望的结果,也就是让听众购买产品来解决故事中所发生的问题。这是一种很有技巧的销售策略。我觉得经过安利培训过的人,有意无意都在按照这样的一种范式推广产品。

再就是安利的生意机会。关于安利的生意机会,对我没有什么新意。不过介绍人多次提到早加入,“占一个位置”的说法,给我留下很深的印象。还有相似的说法,就是现在加入,你的上线会给你再下面放人。如果下面的人很强,你不用怎么出力,就会有很好的收入等等。关于这个,我会在后面有所分析。

因为看了安利的产品演示,我觉得试用一下也不错。所以随后就去安利的门市部购买洗发水等生活用品。 到了商店一看,商店里绝大部分的客户是华人,收款的人也多是华人。这让我觉得很吃惊。据说,那个商店是安利在新西兰的唯一一个商店,华人在新西兰大约只有5%的比例,而在那天90%的顾客看上去像华人。买了东西,出来以后,我总觉得这里有什么问题。

4个钟头以后,我出去跑步健身,一直在思考安利商店这么多华人的奇特现象。等我结束跑步的时候,我已经找到了为什么有那么多人热衷于安利事业的答案了,这就是我在这篇文章主要想说对安利营销的一点看法:

安利代表在宣传安利生意的时候,多次提到了“占一个位置”的说法, 以及“如果下面的人很强,你不用怎么出力,就会有很好的收入”等等。其实这是在利用很多人偷懒,不劳而获,碰运气的心态拉别人加入安利。当然,他们还会举出一些这样的成功案例去激励别人。我相信,这些案例也许是真实的。但是,事实上,这样一种“占一个位置”取得成功的案例,也许只用千分之一甚至是万分之一的成功概率。 其概率可以与买彩票中奖的概率相似。

我认为,我们很多华人有很强的赌博心态,大家去新西兰的赌场看看就知道,任何时候去赌场,华人或则亚洲人在赌场的比率很高。安利代表在宣传他的生意的时候,很巧妙的利用了华人喜欢投机取巧的心态,所以才会有这么多的华人在新西兰作安利的生意。

事实上,任何一门生意,包括传销生意,开始的时候都需要我们付出大量的时间,精力和财力。 安利生意做得好的人,绝大多数人在开始的时候都是付出了巨大的努力的。基本上不会有人会因为“占一个位置”而取得成功的。

我觉得安利的培训做得非常出色。如果有人希望将来从事销售工作,去安利这样传销公司免费培训一下会有很有帮助。但是如果你希望“占一个位置”就取得成功的话,其成功的概率基本上跟花5块钱买彩票中奖的概率一样。

这篇文章是我对安利营销的客观分析。本人不反对安利这样的营销方法,但也不会参加安利的传销事业。 只是想提醒那些具有“不劳而获”心态的人,不要被别有用心的人利用了。我喜欢的是“一份耕耘,一份收获”工作态度。

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Dominiche网站买卖的艺术-学习心得

11 Jun 2009 | : 市场营销

最近在学习Ed Dale的Dominiche,The Art of Buying & Selling the Websites,很有收获。Dominiche的课程就是教大家如何购买一个价值被低估了的网站,借用房地产买卖的做法,把网站做一些适当的装修,让网站升值,然后把它以搞得多的价格卖掉,从中赚取差价。

网站装修和买卖其中涉及到的知识很多,我不能在此一一介绍。本文只介绍网站买卖的关键,就是如何发现价值低估的网站以及如何找到愿意出高价的网站买主。其核心的内容就是Move Check Theory。

Move Check 的定义:Any customer contact where the customer has the opportunities to say, “Yes,” or, “No,” to your offer。 也就是说,客户你的出价有可能说“Yes” 或者“No”。 举例来说,报纸,电视广告不是Move Check,给客户打电话,或者email就是Move Check。 因为客户看报纸广告不会对你说“Yes” 或者“No”, 而你打电话给客户,客户就有机会说“Yes” 或者“No”。

Ed Dale提出Move Check的理论,其基本思想就是The more contact you make, the more you sell。 无论是你想以你所希望的价格购买别人的网站,还是你想销售你的网站给他人,其实从本质上来说都是销售的过程。所以,如果你想找到价值被低估的网站,你就需要跟很多很多网站的主人联系。如果你想把你的网站卖一个好的价格, 你需要跟很多的潜在买家联系。

这个道理非常简单,甚至你可能会说太过于简单了。但成功的销售人员却不多见。 因为绝大多数的人在作1-2次销售尝试后就放弃了。统计表明,一般情况下,需要有9次尝试才有一个销售。

许多人很快放弃销售尝试的原因是,我们大多数人太在意销售的结果,而成功的销售人员则把注意力集中与可以导致销售成功的过程。如果你关注可能导致销售成功的过程,成功自然而然就会得到

因为销售的结果是由对方决定的,无论你希望对方出售网站,还是希望对方购买你的网站,都不是你可以控制的,与更多的潜在客户联系才是你可以控制的范畴。我们做事情,当然需要把努力的目标放在我们可以控制的方面, 而不是不可控的东西

不知道你看到这里,是否明白我想表达的意思。反正我看到这个理论以后,结合我自己以往经历,太有启发了。如果我早几年明白这个道理,我的事业肯定比现在好很多。当然现在明白这个道理,对我的网络事业也是大有用武之地。

我们活在这个世界上,其实每天都在销售自己。找工作,谈恋爱,交朋友都是销售。Move Check理论适合所有的销售场合。

如果你是一个即将毕业的大学生, 需要找一份好的工作,用好Move Check理论,把你能想到的所有潜在雇主都找出来,把这些雇主的所有的联系方法都找出来,不断的跟他们联系,相信你一定在毕业以前可以找到一份好工作。

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